果酒雖然是一個小酒種，但是因為其細分市場的特有口感和制作工藝，依然具有一定的市場規模。梅鶴山莊酒業就是果酒生產企業里面一家頗具亮點的企業。自2005年新裝亮相以來，該企業的生產規模已達到每年五千噸。目前梅鶴山莊的青梅酒大壇裝主要以重慶、貴州、四川為樣板市場，而瓶裝青梅酒主要在華東和華南的商超渠道發力。從去年底到現在，梅鶴山莊青梅酒在貴州市場的銷售增長了百分之七十。


 

 近期，《葡萄酒評論家》專訪了梅鶴山莊酒業營銷總監、WSET-2級品酒師余俊，與他探討是否能運用葡萄酒的營銷方式來運營果酒，如何擴大果酒的消費人群以及果酒有哪些渠道可以發力。

果酒與葡萄酒的區隔

《葡萄酒評論家》：從某種意義上來說，葡萄酒也屬于果酒，但又不同于果酒。請問果酒與葡萄酒相比，它們在消費人群上是否有所區隔？

余俊：中青年、高學歷、高收入人群是進口葡萄酒消費的主要人群。選擇進口葡萄酒的消費者男性高于女性，25歲至54歲的消費者居多。同時，隨著受教育程度的提高和個人月收入的增加，消費者飲用葡萄酒的比例也在提高。

中國傳統果酒的主要消費人群集中在低收入者。近年來，隨著健康生活理念的影響，越來越多的年輕消費者開始接受果酒。中國果酒的消費人群正在從小到大發展，根據中國酒市場的行業發展趨勢判斷，果酒消費人群要達到葡萄酒的高度還需要假以時日。

《葡萄酒評論家》：果酒的推廣能否借鑒葡萄酒文化教育和品鑒會推廣模式？

余俊：在營銷思路上，文化教育和品鑒會模式已廣泛運用到包括葡萄酒在內的高端白酒市場。而從市場反應來看，文化教育和品鑒會模式因其對象的高度聚焦，主要是針對高端市場。果酒市場現階段可以借鑒這種形式，但需要把這種形式的對象轉化為一般收入者或白領階層。


 

果酒發力渠道還需消費者認可

《葡萄酒評論家》：在營銷方面，果酒能否向葡萄酒借鑒經驗，走進口葡萄酒團購、專賣店的路線？

余俊：產品要走團購和專賣店路線需要一定的品牌知名度和市場認可度。目前中國市場也有果酒走團購渠道，但只在局部區域或單一渠道存在，還不足以形成完善的營銷體系。專賣店在一定程度上依賴團購市場的成功和品種的極大豐富，因此，現階段果酒還沒有足夠的市場支撐專賣店系統所需要的收支體系和管理體系。如果未來以家庭為單位的團購占據一定的市場份額的話，那果酒勢必迎來一個偉大的春天。

《葡萄酒評論家》：既然果酒和葡萄酒在推廣和運營上都有不同的要求，且在銷售渠道上，進口酒都已占據主要團購直銷和專賣店系統，果酒目前應該在哪些渠道發力？

余俊：從整個南亞市場的果酒消費模式來看，日韓發達地區的果酒還是依賴于商超和餐飲。因目前中國市場果酒普遍走中低價位，最有效的渠道還是商超和餐飲渠道，并可以在網絡銷售上進行試水。

《葡萄酒評論家》：果酒是否可以瞄準商務、政務用酒的定位？

余俊：中國的商務和政務用酒需要產品具有極強的產品價值和文化內涵。果酒因其在中國的酒種當中還屬于小酒種，目前還缺乏高端消費領袖，而且目前在商務和政務市場的接待上多以高度白酒作為接待用酒。不過，從高度到低度的健康飲酒潮流給果酒提供了機會。只要根據這一市場的需求去開發產品和推廣，果酒在商務、政務用酒市場是有所突破和表現的。